이야기2011. 7. 17. 09:00
Sunny space
Sunny space by Ahmed Zahid 저작자 표시





마음을 끌어내는 질문



 사람들은 자기 자신에 대해 얘기할 수 있는 기회가 주어졌을 때 상대가 원하는 대로 행동할 가능성이 높다. 얼마 전, 한 컨설팅 업체의 사장에게 나를 연례 회의 기조연설자로 채용해 줄 것을 요청한 적이 있었다.

 

 사장이 이렇게 물어 왔다.

 "저는 다른 여러 연사들을 염두에 두고 있습니다. 왜 제가 그 사람들을 두고 당신을 고용해야 합니까?"


 나는 방어적인 태도로 나의 장점을 늘어놓는 대신 그 회사의 사장이 참석할 회의에 대한 개방형 질문을 몇 개 던졌다.


"회의의 목적이 무엇입니까?":



"기조 연설자로 제가 그 회의에 무엇을 기여하기를 바라십니까?"


"그동안 고용했던 연사들의 어떤 점이 마음에 드셨고, 어떤 점이 마음에 들지 않으셨습니까?"




질문할 때마다 대답이 15분에서 20분 정도씩 이어졌다. 사장은 이 질문에 기꺼이 답하고 싶어 했다. 사장은 나와 관련된 문제가 아니라 자신과 관련된 문제에 대해 얘기를 나누게 된 점을 편안하게 느끼는 듯 했다. 사장은 자신이 필요로 하는 것과 걱정거리에 대해 얘기하는데 몰입한 나머지 나를 아직 고용하지 않았다는 사실을 잊고 말았다.

 


한 시간가량 얘기를 나눈 후, 컨설팅 업체 사장은 이렇게 말했다.



 
"당신에게 수표를 내드려야 할 거 같군요. 얼마를 원하십니까?"



 나는 그 사장에게 고용해 달라는 얘기를 하지 않았다. 다만 개방형 질문을 한 덕에 사장은 편안함을 느꼈고 편안한 분위기가 자연스럽게 고용으로 이어진 것이었다. 사장의 질문을 받고서 가격을 얘기했더니 사장은 즉석에서 수표를 써 주었다.





  

발췌: 앞서가는소수/IT,기획,전략,조직관리,역량,리더쉽,CMM,PM,CRM,CIO - 시삽메일

참고도서: 협상의 달인(에드 브로도, 민음인)

협상의달인
카테고리 자기계발 > 화술/협상 > 설득/협상
지은이 에드 브로도 (민음인, 2010년)
상세보기


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Posted by 복돌이^^

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  1. 협상을 잘 한다는 것은 역시 상대의 마음을 잘 읽는다는 뜻이겠지요? ㅎㅎㅎ

    2011.07.17 09:38 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  2. 대화법...
    참..중요한데 말이죠..
    그래서 서양에서는 비지니스로 성공한 사람을 최고로 친다지요?

    2011.07.17 09:56 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  3. 쉽지 않죠.
    하지만 그렇기에 협상력을 끌어낼 필요가 있는지도 모르겠어요.
    우린 내가 하고 싶은 걸 하나를 하기 위해서도 상대와 협상해야하잖아요.
    하물며 그럴진데...

    2011.07.17 09:57 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 네..맞아요..참 어려운것 같아요...
      말잘하시는분들 보면 엄청 부러워요..~~ ^^

      2011.07.18 09:52 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  4. 다시 한번 생각해보건데... 여전히 이런 분위기가 조성되지 않는 우리 직장문화...
    제발 빨리 그런 회사를 선택하지 않을 수 있을 정도로 많이 변하기를 바랄뿐입니다!

    2011.07.17 22:31 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  5. 반대로 보면... 낚였네요.ㅎㅎ 표현이 좀 그렇지만, 이렇게 사람을 자신의 범위로 끌어 당길 줄 아는 것도 방법인데말이죠..

    2011.07.18 06:12 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  6. 준다고 하면 제대로 못쓰겠어요,, 백지수표,,,, 질문형으로 대화하면 정말 난감할때가 있더라구요

    2011.07.18 08:17 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  7. 말을 잘 하시는 분들 보면 어찌나 부럽던지 ㅠ.ㅜ
    그나저나 저 분은 자기가 어떻게 해야할지 잘 알고 협상도 잘 하시는 분이네요.
    잘 봤습니다~

    2011.07.18 11:11 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 맞아요..어찌나 부럽던지..^^
      요런분들 참 대단한듯도해요~~ ^^
      고맙습니다.~

      2011.07.18 11:17 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  8. 비밀댓글입니다

    2011.07.19 19:38 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 그렇죠..관심사가 같아야..술술 풀리겠죠..^^
      맞아요....상대방을 파악해야 하는데..그게참 어려워요..ㅎㅎ ^^

      2011.07.20 11:39 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  9. 걱정거리에 대해 얘기하는데 몰입한 나머지 나를 아직 고용하지 않았다는 사실을 잊고 말았다.

    2011.12.19 23:29 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  10. 정체성은 라이프 스타일의 중심 부분이다. 모든 사람은 사회의 정체성을 가지고 있어야합니다.ID는 귀하의 라이프 스타일 측면의 일부 종류를 당신이 데리고 가야하는지 사회에 당신을 데려갈 것이다

    2012.01.20 06:22 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  11. 궁극적인 목표는 항상 그 시간에 도달할 수있는 최고의 홍보 자료를 만드는 것입니다. 사람들은 당신이 사용하는 홍보 자료를 기반으로 귀하의 회사에 의견을 제공할 것입니다. 성공적인 기업은 양질의 홍보 자료를 가지고 있어야합니다.

    2012.01.27 18:57 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]