이야기2011.07.17 09:00
Sunny space
Sunny space by Ahmed Zahid 저작자 표시





마음을 끌어내는 질문



 사람들은 자기 자신에 대해 얘기할 수 있는 기회가 주어졌을 때 상대가 원하는 대로 행동할 가능성이 높다. 얼마 전, 한 컨설팅 업체의 사장에게 나를 연례 회의 기조연설자로 채용해 줄 것을 요청한 적이 있었다.

 

 사장이 이렇게 물어 왔다.

 "저는 다른 여러 연사들을 염두에 두고 있습니다. 왜 제가 그 사람들을 두고 당신을 고용해야 합니까?"


 나는 방어적인 태도로 나의 장점을 늘어놓는 대신 그 회사의 사장이 참석할 회의에 대한 개방형 질문을 몇 개 던졌다.


"회의의 목적이 무엇입니까?":



"기조 연설자로 제가 그 회의에 무엇을 기여하기를 바라십니까?"


"그동안 고용했던 연사들의 어떤 점이 마음에 드셨고, 어떤 점이 마음에 들지 않으셨습니까?"




질문할 때마다 대답이 15분에서 20분 정도씩 이어졌다. 사장은 이 질문에 기꺼이 답하고 싶어 했다. 사장은 나와 관련된 문제가 아니라 자신과 관련된 문제에 대해 얘기를 나누게 된 점을 편안하게 느끼는 듯 했다. 사장은 자신이 필요로 하는 것과 걱정거리에 대해 얘기하는데 몰입한 나머지 나를 아직 고용하지 않았다는 사실을 잊고 말았다.

 


한 시간가량 얘기를 나눈 후, 컨설팅 업체 사장은 이렇게 말했다.



 
"당신에게 수표를 내드려야 할 거 같군요. 얼마를 원하십니까?"



 나는 그 사장에게 고용해 달라는 얘기를 하지 않았다. 다만 개방형 질문을 한 덕에 사장은 편안함을 느꼈고 편안한 분위기가 자연스럽게 고용으로 이어진 것이었다. 사장의 질문을 받고서 가격을 얘기했더니 사장은 즉석에서 수표를 써 주었다.





  

발췌: 앞서가는소수/IT,기획,전략,조직관리,역량,리더쉽,CMM,PM,CRM,CIO - 시삽메일

참고도서: 협상의 달인(에드 브로도, 민음인)

협상의달인
카테고리 자기계발 > 화술/협상 > 설득/협상
지은이 에드 브로도 (민음인, 2010년)
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Posted by 복돌이^^