19세기 후반 철강업계의 거물이던 카네기는 은행가인 모건과 인연을 맺게 된 특별한 계기가 있었다. 1873년 금융공황이 닥쳤을 때 카네기는 사업자금이 매우 부족했다. 이때 모건은 유리한 계약이 가능하겠다고 판단하고, 철도사업의 지분을 사들이기로 했다.
카네기는 지분의 가치로 1만 달러를 제시했다. 여기에 당시 모건 은행에 예치해둔 돈 5만 달러를 같이 받기로 했다. 그런데 다음날 모건 측이 가져온 돈을 보니 6만 달러가 아니라 7만 달러였다. 당시 사람들은 카네기가 보유한 철도사업을 별로 대단하지 않게 생각하고 있었지만, 모건 측은 이를 다르게 보았고, 지분에 대한 가치로 1만 달러를 추가로 가져왔던 것이다.
카네기는 고민하다가 1만 달러를 돌려주기로 마음 먹었다. 하지만 모건 측은 애초의 입장을 고수하고자 했다. 당시로서는 1만 달러도 절실했지만, 그 정도 금액은 카네기와 모건이 그 이후 벌었던 수백만 달러 규모의 거래들에 비하면 아무것도 아니었다. 다만 금액의 크고작음을 떠나 큰 의미가 있었다. 결국 카네기는 7만 달러를 받았고 당시 계약에 아주 깊은 인상을 받았다. 그때 그는 이렇게 결심했다.
"나로 인해 모건은 물론 모건의 아버지와 다들 그리고 그의 집에 절대로 문제가 생겨서는 안 된다. 그들은 이후로 나의 가장 중요한 친구가 될 것이다."
당시 모건은 고작 1만 달러로 대부호의 굳건한 신뢰를 사들였던 것이다.
발췌: 앞
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참고도서: 협상의 전략(리처드 셀, 김영사)
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